Vor über 5 Jahren sind die ersten unabhängigen Drittwartungsfirmen für Hardware nach Österreich gekommen, um den großen Hardware Herstellern, wie HP, Dell, Netapp, EMC, Oracle oder IBM die Stirn zu bieten und den österreichischen Markt von dessen restriktiver Preispolitik zu befreien. Heute wollen wir ein Fazit ziehen, was sie geschafft haben, was nicht und was sie noch schaffen wollen.

Yusuf Sar ist der Gründer von hardwarewartung.com und kennt den Leidensweg der Drittwartungsfirmen speziell in Österreich. “Österreich ist bei der Wartung von Servern, Storage oder Netzwerken sehr speziell, weil die Firmen an ihre Fesseln so gewöhnt sind, dass sie unsere Angebote für unrealistisch halten. Wie kann ein Wartungsunternehmen ,wie meines, einen Wartungsvertrag mit besserer oder zumindest gleicher Qualität zu einem bis zu 40% günstigeren Preis anbieten? Ich komme mir vor wie ein Scharlatan, nur weil die österreichischen Firmen nur die überteuerten Herstellerpreise mit dem notwendigsten Service kennen. Dabei bin ich doch der Gute in diesem Spiel!”

Glücklicher weise hat sich in den letzten Jahren die Wahrnehmung ein bisschen geändert. Zumindest die großen Unternehmen sind bereits auf den Drittwartungs-Zug aufgesprungen. Sie haben verstanden, dass die Interessen der Hersteller andere sind, als die Hardware-Wartung. Ein Hersteller, wie beispielsweise EMC, lebt von der Hardware-Produktion und dem Verkauf. Das Wartungsgeschäft betreiben sie nur solange, bis ein neues Modell herauskommt, das dann das alte Modell ablöst. Der Lebenszyklus liegt oft bei 3-5 Jahren und in diese Zeit können sie ihre Überproduktion als Ersatzteillager für das Wartungsgeschäft nutzen. Natürlich liegt hier das Ziel bei der optimalen Nutzung der Produktion. Die End of Life Daten werden aufgrund des Lagerbestandes errechnet.

Im Gegensatz dazu hat ein reines Wartungsunternehmen eher das Interesse die bestehende Infrastruktur zu erhalten, denn hier liegen seine Umsätze. Ein herstellerunabhängiges Wartungsunternehmen kauft basierend auf dem existierenden Markt die notwendigen Ersatzteile ein und verwaltet diese mit einem ausgeklügelten Logistiksystem, so dass sie immer die wichtigsten Ersatzgeräte am richtigen Ort haben. Hier wird auch klar, dass je größer die Wartungsfirma ist, desto günstigere Preise können sie anbieten. Sie können das Risiko nicht nur durch die Menge an Herstellern streuen, sondern auch durch die hohe Anzahl der gewarteten Geräte. Nun brauchen sie nur noch den richtigen Experten-Pool an Technikern und können ein qualitativ hochwertiges und kostengünstiges Wartungsservice anbieten, bei dem kaum ein Hersteller Interesse hat mitzuhalten.

Warum also beherrschen die Drittwarter nicht schon längst den Markt? Dazu gibt es viele Gründe und einige sind eher psychologischer Natur.

  1. Die Hersteller haben sehr gute Partner Modelle aufgebaut, die es IT-Dienstleistern jeder Art erlauben einfach ihre Wartungsservices mit zu verkaufen ohne selber Know-How aufzubauen oder irgendwelche Risiken einzugehen.
  2. Beim Einkauf von Hardware wird fast immer 1-3 Jahre Wartung mitgekauft, was dem Hersteller so gut wie nichts kostet, weil die ersten Fehler meist erst ab dem 3. Jahr auftreten.
  3. Haben die Kunden erst mal einen Wartungsvertrag beim Hersteller unterschrieben, ändern sie meist auch bei Erhöhung der Preise bei der Verlängerung des Vertrages nicht ihrer Entscheidung, weil der Aufwand neue Wartungspartner zu finden zu hoch ist. Meist werden ohnedies nur die bereits im Haus tätigen IT-Dienstleister in die Ausschreibung aufgenommen, die alle auf das selbe Partner Modell vom Hersteller zurückgreifen. D.h. der Partner, der den höchsten Status beim Hersteller hat (z.B. GoldPartner HP) bekommt den Auftrag, weil die Preise an den Partnerstatus gebunden sind. Drittwarter werden selten in die Ausschreibung aufgenommen, weil sie keinen Partnerstatus besitzen. 
  4. Namhafte am Markt etablierte Wartungsunternehmen, nutzen schon lange Drittwartungsunternehmen im Hintergrund um ihre Deckungsbeiträge beim Endkunden zu erhöhen. Sie geben die Preise klarer weise nicht an die Kunden weiter, weil sie so mehr Profite machen und auch ihren Partnerstatus beim Hersteller nicht gefährden wollen und somit auch ihren Hardware-Handel. 
  5. Kunden glauben immer noch, teurer ist besser und im Umkehrschluß billiger ist schlechter. Kein IT-Leiter würde für wenige Prozente Rabatt zu einem neuen unbekannten Wartungspartner wechseln und kaum ein IT-Leiter glaubt, dass bei einer radikalen Senkung der Preise nicht auch die Qualität leidet.

Wie ihr seht braucht es noch einige Überzeugungsarbeit. Firmen, wie hardwarewartung.com, kämpfen unerbittlich für den Kunden indem sie nicht nur mit einem, sondern mit allen großen Drittwartungsunternehmen Europas zusammenarbeiten, um die beste Qualität zum günstigsten Preis für den Kunden zu finden. “Wir haben mächtige Gegner, aber wenn wir das Vertrauen der Kunden gewinnen können, können wir ihnen zeigen was alles möglich ist. Viele große Unternehmen haben es schon verstanden und haben gewechselt. Diese Kunden werden natürlich oft bevorzugt, weil sie hohe Umsätze generieren können. Aber ich möchte gezielt den Mittelstand und die Kleinunternehmen angehen, weil hier der größte Misstand herrscht. Obwohl 70% des Marktes KMUs sind kümmert sich keiner um sie, es scheint zu schwierig zu sein mit vielen Kleinen ein profitables Geschäft aufzubauen. Mit meinem Geschäftsmodell macht es keinen Unterschied ob ich große oder kleine Kunden bediene, Hauptsache ich kann ihr Vertrauen gewinnen und sie erkennen, dass ich ihnen wirklich helfen will. Das ist wohl die größte Herausforderung: Den Menschen klar zu machen, dass wir vertrauenswürdig, seriös, zuverlässig und preisgünstig zugleich sein können.” schließt der Geschäftsführer von hardwarewartung.com seinen Monolog ab und bringt es für die gesamte Branche auf den Punkt.