Im Rahmen der „Digi-Talk“ Vorbereitungen, möchten wir auch Hardwarewartung.com genau unter die Lupe nehmen und prüfen was sie zu sagen haben. Hat die Digitalisierung dem Wartungsunternehmen geholfen oder sehen sie es als Bedrohung.
Hardwarewartung.com wurde auf dem Reißbrett erstelle und hatte von Anfang an den Plan die gesamte Wartungsbranche herauszufordern. Das Thema Digitalisierung spielte eine essenzielle Rolle.
Die grundsätzliche Annahme war, dass Hardwarewartung bereits ein Commodity Produkt geworden ist und somit standardisiert über das Internet vertrieben werden kann. Bis vor den Start der Marke Hardwaretwartung.com wurde ein Wartungsvertrag für IT-Infrastruktur klar als Face-to-Face Business eingestuft, womit der Onlinevertrieb ausgeschlossen war.
Eine weitere Annahme war, dass es bei existierenden Drittwartungsunternehmen ausreichend Know-How im Bereich Lagerverwaltung, Logistik, Techniker-Koordination und Reparatur-Services gibt, um ganz Europa mit Wartungsdienstleistungen zu versorgen. Auf diese Ressourcen wollte Hardwarewartung.com einfach zugreifen, statt sie selber aufzubauen.
Annahmen müssen erst bestätig werden
Die zweite Annahme konnten sie sehr schnell bestätigen. Nach einigen Gesprächen mit den drei größten Third Party Maintenance (TPM) Unternehmen war klar, dass alle mit 25 Jahren Erfahrung nicht nur genügend Know-How hatten, sondern bereits teilweise ihre Services weltweit anboten. Das größte Problem dieser Unternehmen war das sehr langsame Wachstum.
Die erste Annahme konnten sie nicht so schnell bestätigen. Um diese Annahme zu bestätigen, musste zumindest ein Kunde online einen Wartungsvertrag abschließen.
Challenge Accepted
Yusuf Sar, Gründer von Hardwarewartung.com, erstellte eine Landing Page für Hardwarewartung und setzte eine Adwords Kampagne auf. Nach zwei Wochen konnten sie schon den ersten Kunde online abschließen. Also wurde auch die zweite Annahme bestätigt.
Als nächstes ging es um das Wachstumsmodell. Der Jungunternehmer setzt auf zwei Modelle, die exponentielles Wachstum erlauben und womit sie auch schwierige Märkte schnell erschließen können. Sie entwickeln ein System, dass es erlaubt zielgenau die Kunden anzusprechen, die bereit sind einen IT-Wartungsvertrag online abzuschließen. Ebenso finden sie eine Lösung für die noch unsicheren Unternehmen, die persönlich betreut werden möchten.
Die goldene Kombination: Onlinevertrieb und Partnermanagement
Mit Onlinevertrieb, einer Kombination aus Content Marketing, SEO, Adwords, Online PR und Social Media, werden ganz gezielt Kunden angesprochen, für die Hardwarewartung nur ein Standard Service ist. Diese Kunden sind bereit dieses Service online zu kaufen, wenn es einfach, vertrauenswürdig und ohne Aufwand angeboten wird.
Alle Kunden, die noch nicht das Vertrauen in das Online-Business gefunden haben, werden über das Partnermanagement abgeholt. Dazu sprechen sie gezielt IT-Dienstleister und Systemhäuser an und gewinnen sie als Partner für den Vertrieb von Drittwartung. Der Mehrwert für die EDV-Dienstleister liegt auf der Hand. Einfache, schnelle und direkter Kommunikation, qualitativ höheren Service Levels, garantierte Reaktionszeiten und 50 Prozent günstigeren Preisen. Da fällt es nicht schwer schnell sehr viele Partner zu gewinnen, die als Multiplikatoren selbst hartgesottene Kunden von Drittwartung überzeugen.
Der Plan geht auf
„Wir haben mittlerweile einfach einen unfairen Vorteil“ meint der CEO, Yusuf Sar. „Mit unserem Onlinevertrieb sind wir mehr als zehnmal effizienter als klassischer Vertrieb. In nur zwei Jahren haben wir es geschafft Marktführer für den Online-Markt zu werden. Unser Team ist aufgestellt, wie eine Medienagentur. Wir liefern nützlichen Content zum Thema Hardwarewartung und nehmen unseren Kunden alle Barrieren, um mit uns in Kontakt zu treten. Nicht wir suchen unsere Kunden, sondern unsere Kunden suchen uns.“
Auf die Frage ob das schon ausreicht, um es einen „unfairen Vorteil“ zu nennen, antwortet der CEO: „Was den Onlinevertrieb angeht, definitiv! Aber hier fängt erst alles an. Wir haben den alten klassischen Wartungsvertrag eingestanzt und durch moderne AGB ersetzt. So können wir Wartungen mit nur einem Email abschließen. Wir haben fast alle Prozesse automatisiert oder vereinfacht und sind heute viermal effizienter als der Markt. Mittlerweile kann unser komplettes Backoffice von einer 20 Stunden Kraft bewältigt werden. Diese immensen Effizienzsteigerungen machen es uns möglich Wartungen ab einem einzigen Gerät anzubieten und das 50 Prozent günstiger als der Hersteller. Wir eröffnen somit einen ganz neuen Markt, der vorher aus Kostengründen nicht erschlossen werden konnte. Den KMU Markt.“
Fazit: Klarer Digitalisierungsgewinner
Hardwarewartung.com gehört wohl nicht nur eindeutig zu den Gewinnern der Digitalisierung, sondern würde ohne diese nicht existieren. Einige Marktbegleiter befürchten sogar, dass es sich um einen Disruptiven Innovator im Wartungsgeschäft handeln könnte. Aber das wird erst die Zeit zeigen.
