Interviewer (I.): Hallo, und vielen Dank, dass Sie sich die Zeit für unser Interview genommen haben.

Yusuf Sar (Y.S.): Hallo, Sehr gerne.

I.: Sie haben erst letztes Jahr die Firma Change-IT mit dem Brand hardwarewartung.com gegründet und haben sich auf Server, Storage und Netzwerkgeräte spezialisiert. Quasi auf alles was im Rechenzentrum steht. Wieso erweitern Sie jetzt Ihr Geschäftsfeld auf Office-Umgebungen und bieten Hardwarewartung für Notebooks, Desktops, Workstations oder Laptops an bzw auch Drucker, Plottern und Multifunktionsgeräten?

Y.S.: Unser Ziel war es immer kleine und mittelständische Unternehmen zu unterstützen und Ihr Leben zu vereinfachen und das in allen Lebenslagen. Wir haben damals im Rechenzentrumsbereich angefangen, weil wir hier schon das richtige Know-How und Netzwerk hatten. Wir kannten alle Mitspieler, egal ob es die Hersteller waren oder die Drittwartungsunternehmen. Wir wollten in einem klar definierten Segment anfangen um zu beweisen, dass unsere Geschäftsidee aufgeht.

I.: Hardwarewartung ist in der IT wohl eines der ältesten Geschäfte. Was ist denn Ihre Geschäftsidee? Und was ist bei Ihnen so viel anders?

Y.S.: Ja das stimmt. Auch wir dachten, dass es bei Hardwarewartung nichts neues mehr gibt, geschweige denn dass wir wirklich etwas in dem Markt verändern könnten. Aber wir haben es doch geschafft.

I.: Was konkret haben Sie verändert?

Y.S.: 1. Wir konnten beweisen, dass der Online-Vertriebskanal für Wartungsverträge für kritische Systeme möglich ist. Das heißt, man braucht nicht immer einen Verkäufer, der beim Kunden Vor-Ort sein muss um einen Wartungsvertrag abzuschließen. Wenn man die kundenrelevanten Informationen sauber Online platziert und einen guten Telefonsupport hat kaufen Kunden online auch Wartungsverträge. 2. Große Wartungsunternehmen haben ein starkes Interesse am Long-Tail, also an den KMUs, kommen aber nicht an diese ran. Ihr Hauptproblem liegen in der Administration der Kundendaten und Vertragsabwicklung bei sehr niedrigen Volumen. Das rechnet sich einfach nicht für Sie. Wir haben diese Probleme für Sie gelöst indem wir einige Prozesse automatisiert und vereinfacht haben und zusätzlich aggregieren wir die vielen kleinen Kunden zu einem großen Kunden, nämlich hardwarewartung.com.

I.: Ich verstehe, Sie übernehmen die Verwaltung der Kundendaten, betreiben Contract-Management und bündeln die Kunden zu einem großen Kunden und bekommen so bessere Preise, die Sie dann auch dem Kunden weitergeben können.

Y.S.: Nicht zu vergessen! Wir suchen auch den richtigen Partner für den Kunden aus. Bei der Menge von Anbietern gibt es sehr viele Zwischenhändler. Wir schalten so viele Zwischenhändler wie möglich aus und arbeiten nur mit den Größten, die hinter 90% des Wartungsmarktes in Europa stehen, die aber sogut wie keiner kennt, weil sie meist als “White-Lable” arbeiten.

I.: Heisst das, dass mein Wartungspartner garnicht immer die Arbeit selber macht, sondern eine andere Firma kommt?

Y.S.: Ja, das ist ganz häufig der Fall. Es gibt gute Techniker-Pools auf die zugegriffen wird und Lager und Logistik wird auch von den Großen gemacht. Ihr Wartungspartner ist oft entweder nur ein Reseller oder er hat ab einer gewissen Größe noch eigene Techniker um kostengünstiger zu arbeiten.

I.: Alles klar, nun aber zurück zu der Erweiterung Ihres Geschäftsfeldes. Warum haben Sie jetzt beschlossen in den Clientbereich zu expandieren?

Y.S.: Das ist ganz einfach. 1. mussten wir zuerst ein gewisses Volumen mit unserem bestehenden Rechenzentrumsgeschäft erreichen um im Clientbereich Fuß fassen zu können und 2. Mussten wir die richtigen Partner finden, die unsere Kriterien erfüllen konnten. Bei der Wartung für Notebooks, Desktops, Workstations und Laptops geht es um sehr kleine Beträge. Bei 4-5 Euro pro Monat für einen Desktop erzielt man weder hohe Margen noch große Volumen und das Druckergeschäft ist sehr komplex. Das heißt es gab jede Menge zu optimieren bis wir unser Service für Kunden anbieten konnten.

I.: Es gibt jede Menge kleine und mittelständische EDV-Firmen und Systemhäuser die genau in diesem Bereich ihre Services anbieten, konkurieren Sie denn da nicht mit denen. Damit widersprechen Sie ja Ihrem eigenen Grundsatz dem Mittelstand zu helfen?

Y.S.: Nein, wir konkurieren nicht mit Ihnen. Wir sind eher wie der Hersteller zu sehen. Die Systemhäuser sind mehr oder weniger die Outgesourcte IT-Abteilung von vielen KMUs. Sie bieten Ihren Kunden ein komplettes Paket mit Beratung, Hardware Einkauf, Monitoring, Installation, Softwarebetreuung, Helpdesk etc. Wir haben genau aus diesem Grund beschlossen nur reine Hardwarewartung anzubieten und zwar in der Form wie es der Hersteller tut. Sie kaufen dann halt kein Care Pack für Reparaturleistungen von HP sondern von hardwarewartung.com. Der Vorteil ist, dass wir alle Hersteller aus einer Hand anbieten und somit den Systemhäusern und EDV-Firmen sogar einen gefallen tun. Hinzu kommt, dass wir durch unsere Partner auch weit aus bessere Preise anbieten als die Hersteller.

I.: Wieso können Sie hier bessere Preise anbieten als der Hersteller?

Y.S.: Das hat mehrere Gründe. Einer davon ist, dass unsere Partner sehr sehr groß sind. Um ein Gefühl zu bekommen. Einer unserer Partner für den deutschsprachigen Raum betreut bereit über 500.000 Clients. Der 2. Grund ist die Art und Arbeitsweise unserer Partner. Sie sind Drittwartungsunternehmen und Hersteller unabhängig. Das heißt, Sie haben riesige Ersatzteillager über ganz Europa verteilt, von denen Sie die verschiedenen Kunden betreuen. Die Ersatzteile kaufen Sie sehr günstig bei Firmenauflassungen oder über Restbeständen vom Hersteller. Je größer Sie sind, desto günstiger können Sie die Ersatzteile anbieten. Wenn sie 1000 HP Notebooks eines Typs unter Wartung haben brauchen sie je nach Fehleranfälligkeit 10-50 Geräte auf Lager, Kostenpunkt 2000- 10000€, Einnahmen 4000€ pro Monat, wenn Sie nur 10 in Wartung haben, dann brauchen Sie trotzdem 1-2, Kosten 200-400€ und Einnahmen 40€. Es hat eher was von einer großen Versicherung als von einem Wartungsunternehmen.

I.: Haben die Hersteller nicht die selben Bedingungen wie die Drittwartungsunternehmen?

Y.S.: Theoretisch hätten Sie diese, aber Ihre Interessen liegen eher im Verkauf von neuer Hardware als in der Erhaltung von älteren Geräten.

I.: Das verstehe ich. Habe ich das richtig verstanden, dass Sie dann auch ganz alte Clients und Drucker unter Wartung nehmen und reparieren?

Y.S.: Ganz genau, auch End-of-Life oder End-of-Support gibt es bei uns nicht.

I.: Bis jetzt haben Sie nur über Clients gesprochen, wie sieht es mit Druckern aus?

Y.S.: Auch das haben wir in unser Portfolio aufgenommen und bieten die selben Leistungen an wie der Hersteller.

I.: Das heißt Sie sind auch hier keine Konkurrenz zu den kleinen EDV-Firmen?

Y.S.: Ganz genau, wir wollen Sie eher unterstützen.

I.: Auf Ihrer Homepage haben Sie nur 3 Service Pakete genannt. Bronze, Silber und Gold. Warum gibt es hier nicht mehr Varianten?

Y.S.: Natürlich bieten wir auch maßgeschneidertes Service, aber um es möglichst einfach zu halten haben wir uns entschlossen nur 3 Pakete anzuführen und klar die Unterschiede zum Hersteller zu definieren.

I.: Die wären?

Y.S.: Was wir immer sehr unfair fanden ist der Aufschlag für Post-Warranty der beim Hersteller meist mehr als 200% war. Das gibt es bei uns nicht. Egal wie alt das Gerät ist, die Wartung kostet immer gleich. Ebenso diese ganzen Bring-In und Versand Modelle haben wir ausgelassen. Wenn jemand einen Wartungsvertrag bei uns nimmt bekommt auch einen Vor-Ort Techniker, der versucht gleich Vor-Ort das Gerät zu reparieren, und selbst wenn es Ihm nicht gelingt, weiß der Kunde wann das Gerät wieder Einsatzbereit ist. Wir bieten auch kein Premium Service an, weil die Servicequalität von Anfang an passen muss. Jeder Wartungsvertrag ist ein Premium Wartungsvertrag.

I.: Ich denke diesen letzten Satz können wir als perfekten Abschluss für unser Interview nehmen. Vielen Dank Herr Sar für das angenehme Gespräch. Wer hätte gedacht, dass im ältesten IT-Geschäft der Hardwarewartung noch Innovation möglich ist.

Y.S.: Das haben Sie schön gesagt, vielen Dank.